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《经济观察报》独家专访钢银电商总裁黄坚

更新时间: 2019-09-11

  6月10日,《经济观察报》在报纸经济版刊发了对钢银电商总裁黄坚的独家专访。

  “我们越来越坚定的认为,不去挣跟市场博弈的钱,不去博弈价格,而始终专注于做好过程中的服务,比拼服务质量,把服务做到极致,才是平台可持续发展的核心。钢银有这样的基因,我们的核心出发点是效率、成本和客户体验。”

  80后黄坚在钢铁圈子里已摸爬滚打了很多年,他和创始人朱军红一起见证了上海钢银电商(835092.SZ)的发展历程。

  根据钢银电商发布的数据,2018年公司净利润为1.55亿元,同比上升274%。2017年,其净利润为4148万元,同比上升127%。2019年一季度,公司净利润5139.8万元,同比增长107%。

  早在三年前,时任公司副总经理的黄坚就曾表示,钢银电商发展战略是“平台+服务”。他认为,B端钢铁电商更讲究客户黏性,而黏性主要来自于供应链金融、仓储、加工、物流、交易等各个环节的服务之中。

  黄坚接受专访时对经济观察报表示,资本一直是供应链服务最大的痛点,如果没有钱,大宗商品供应链服务就很难做大。第一步走不出,后面就很难走下去。这是一个正循环过程。

  “随着技术和效率不断提升,我们也在压缩人员,淘汰落后,补进优秀人才,团队越来越精干,在降本同时,又增加了一块利润空间。”不过,黄坚介绍,现在公司一直在寻找合适人才,要挖掘产品价值、继续提升服务,就需要更多大数据方面的人才,但又贵又难找。今后要从外部找一些跨行业人才。

  “去年底,钢银把IT团队独立出来,成立了钢银科技公司,希望未来在IT方面为社会独立提供服务。”黄坚告诉经济观察报,钢铁业体量很大,标准高很多,而且远未触及天花板,更容易做一些。

  经济观察报获悉,钢银一直在推进股权激励计划,目前钢银共900名员工,四分之一都有股权,第一期股权激励计划是100人,第二期开始都是200多人。至今已连续进行了四期,包括管理层、骨干员工。

  “2015年底,我们亏的比较厉害,当时交的学费实在是太昂贵了,花这么大代价,到底有没有价值?我们一直在反思。”黄坚对经济观察报说,“当时我们痛定思痛后,认为完全没必要付那么高的学费,我们是太着急了,对市场过于乐观了,急速发展过程中导致管理上出了问题,甚至出现了亏损风险,要花很长时间才能识别。”

  “不过,如果钢铁电商还是靠烧钱来维持客户的话,是肯定不行的。但直到今天,很多C端的流量,还是这样干的。”黄坚说,行业内也曾讨论过,如果花这么大代价,到最后仍没有客户黏性,被证伪了,也就没有什么意义。他们就不打算干电商了。

  他认为,现在钢铁电商市场占有率还很低,距离天花板还很远,仍有非常广阔的提升空间。就算年结算量干到1亿吨,也才占总量的10%,远未到赢者通吃的局面。

  钢银电商平台上线月,由上海钢联投资控股。公司主营业务为钢铁现货交易电子商务服务。2015年12月,钢银电商获准在新三板挂牌,并于2016年6月入围新三板创新层。

  现在钢铁电商主要模式有两类:寄售和自营。很多钢铁电商是混合形式,既有寄售,又有自营。钢银电商以寄售为主。

  黄坚告诉经济观察报,“从2015年下半年开始,我们就坚定地选择寄售模式了,自营占比非常低。当时也是为打开市场。我们此前交的学费太多了。”

  钢银之所以选择做寄售,基于两方面原因:由于钢价波动不可控,如果做自营太多,就是在与客户抢跑道,容易产生不信任;我们要打造供应链集成服务商,核心出发点是效率、成本和客户体验。“不与钢厂竞争,跟客户的关系也越来越融洽了。”

  不过,做寄售毛利率很低,吨钢服务费仅5元左右,2014年、2015年钢铁电商都在补贴,钢银是首家取消补贴的钢铁电商,也是首家开始尝试征收服务费的钢铁电商。“留一点自营规模,也是为打开新的区域市场。在特定时间,自营是一种前期打开市场的工具。”黄坚说。

  在钢铁电商圈里,几乎都致力于成为平台和生态圈的搭建者,打造供应链集成服务商。但“打法”各不相同,资源禀赋和优势千差万别。

  黄坚告诉经济观察报,平台销售能力是钢银最核心的能力,其他能力都在此基础上衍生出来的。寄售为上下游服务,在上游订货,为下游垫资,为双方引流。

  黄坚认为,做这门生意要有很强的风险识别和处置能力。“我们日均十几万吨的交易量,通过系统完全可识别风险,我们的销售能力变成了风控能力;而下游企业需要采购时,我们的销售能力又变成了采购能力。

  在他看来,上游卖场最核心的痛点是一旦发生价格风险,能否帮其快速卖货。钢银积累了很多工程类、工业类客户,规模还在不断扩大,当市场不支持快速流通时,这些需求却是相对稳定的。

  “钢银供应链业务越做越大,这在关键时刻将成为我们的杀手锏。小鱼儿论坛我们一直往终端下沉,包括小型终端客户,都在跑,给它们打造合适的赊销工具等。如果不下沉,销售价值就很难打造。”黄坚告诉经济观察报。“

  “我们把金融、物流、仓储、加工等各项服务都争取做到极致,打造一个完全的闭环,这时就会衍生出很多空间,比如SaaS服务、帮你采、任你花、随你押以及对接银行等,任何一个点都有巨大空间。”他表示。

  钢银电商通过平台积累的数据,为客户提出各种操作建议,甚至帮客户计算成本、价格及盈利情况,包括哪个钢厂货更好、哪个区域流动性最强,哪些库存风险相对较高等,这都属于增值服务。

  去年5月,钢银电商成立了合资物流公司,根本目的就是解决客户体验问题,现已实现盈利。据黄坚讲,大宗物流服务是钢银未来发展的一个方向,完全可以为社会服务。此外,钢银为加工厂做SaaS服务(软件即服务),目前这项业务已深入到七八家加工厂。

  “说到底关键还看服务,我们要不断把服务外延扩大,现在钢银有超过10万个客户,稳定客户也在两三万左右。能否持续增加客户黏性,光靠交易量是不行的,也挣不了多少钱,我们更关注服务质量的提升。”黄坚告诉经济观察报,如果把标准提高,与别人拉开差距,客户自然就来了。相反,如果都差不多,仅靠营销、补贴、“烧钱”来维持,最终也留不住客户。B端客户都很理性,你既没有特别体验,也没有优质服务,客户为什么还会来?


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